เคล็ดลับการเพิ่มยอดขาย การตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจอสังหาฯ

ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เป็นหนึ่งในธุรกิจที่ใช้การตลาดออนไลน์อย่างเข้มข้น ไม่ว่าจะเป็นโครงการแนวดิ่งหรือแนวราบ เช่น คอนโดมิเนียม หมู่บ้านจัดสรร หรือทาวน์โฮม การมีกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่เหมาะสมสำหรับแต่ละช่วงเวลาเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพการตลาด ช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าที่ Walk-in เข้ามายังสำนักงานขาย และเพิ่มอัตราการโอนกรรมสิทธิ์เมื่อได้ลีดที่มีคุณภาพ

ในฐานะที่ SMEJUMP ให้บริการทำการตลาดออนไลน์ เช่น ทำโฆษณา Google Ads และ ยิงแอดบน Facebook บทความนี้จะนำเสนอเคล็ดลับการตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจอสังหาฯ โดยแบ่งออกเป็น 4 ช่วงสำคัญในการตลาดอสังหาริมทรัพย์: ช่วงพรีเซล (Pre-sale), การสร้างลีดและเก็บข้อมูลลูกค้า, ช่วงออนเซล (On-sale), และการดูแลลูกค้าหลังการขาย (Post-sale)

1. การตลาดช่วงพรีเซล (Pre-sale): เริ่มต้นด้วยการสร้างการรับรู้และความสนใจ

การตลาดช่วงพรีเซลเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญ โดยช่วงนี้ควรเน้นไปที่การแนะนำโครงการเพื่อสร้างการรับรู้และการบอกต่อในวงกว้าง การสร้างภาพลักษณ์และการสื่อสารถึงธีมของโครงการในภาพกว้างจะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักและเข้าใจโครงการได้มากขึ้น การออกแบบการใช้สื่อโฆษณาให้ครอบคลุมทั้งออนไลน์และออฟไลน์ในธีมเดียวกันยังช่วยสร้างการรับรู้ที่ชัดเจน ทำให้ภาพลักษณ์ของโครงการโดดเด่นและเป็นที่จดจำ

การสร้างการรับรู้ (Brand Awareness)

ช่วงพรีเซลควรมุ่งเน้นไปที่การสร้างการรับรู้แบรนด์ (Brand Awareness) โดยควรสร้างข้อมูลและรายละเอียดที่น่าสนใจของโครงการ เช่น ที่ตั้งโครงการ จุดเด่นของพื้นที่ และสิ่งอำนวยความสะดวกที่เกี่ยวข้อง รวมถึงการนำเสนอข้อดีและจุดเด่นของโครงการ เพื่อดึงดูดความสนใจจากลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ถ้ามีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน ก็เชื่อมโยงให้เห็นถึงประโยชน์ที่กลุ่มเป้าหมายจะได้รับ เช่น ที่ตั้งทำเลเดินทางไปทำงานสะดวก, โครงการอยู่ใกล้มหาวิทยาลัย และรถไฟฟ้า สำหรับนักศึกษาหรือคนทำงาน นอกจากนี้ ขอให้คุณเริ่มเก็บข้อมูลของผู้ที่มีส่วนร่วมกับสื่อออนไลน์ เพื่อใช้ในเฟสต่อไปใน middle funnel เช่น การแสดงแบบฟอร์มลงทะเบียนรับสิทธ์พิเศษ, การวางโค้ด retargeting บนเว็บไซต์ เป็นต้น

การใช้แพลตฟอร์มออนไลน์ต่างๆ

การใช้แพลตฟอร์มออนไลน์เป็นเครื่องมือที่สำคัญในการขยายการรับรู้ โดยเริ่มจากการสร้างเว็บไซต์สำหรับโครงการเพื่อสร้างความเป็นเอกลักษณ์และเพิ่มความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า เว็บไซต์นี้ควรเป็นศูนย์รวมข้อมูลที่ครอบคลุมทุกแง่มุมของโครงการ และยังสามารถเก็บข้อมูลของผู้ที่สนใจ (First Party Data) ซึ่งช่วยลดการพึ่งพาแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียในการเก็บข้อมูล นอกจากนี้ ควรใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Instagram, TikTok และ YouTube เพื่อเผยแพร่คอนเทนต์ที่เกี่ยวกับโครงการ ทั้งในรูปแบบวิดีโอ รูปภาพ และบทความ การสร้างคอนเทนต์อย่างต่อเนื่องจะช่วยให้ผู้สนใจสามารถติดตามข่าวสารและข้อมูลของโครงการได้สะดวก รวมถึงใช้เว็บไซต์โครงการเป็น Landing Page สำหรับการเชื่อมโยงคอนเทนต์จากแพลตฟอร์มอื่นๆ

2. การสร้างลีดและเก็บข้อมูลลูกค้า: เพิ่มโอกาสในการขายด้วยการกระตุ้นความสนใจ

เมื่อเริ่มมีการรับรู้ในโครงการแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างลีด (Lead Generation) และการเก็บข้อมูลลูกค้าที่มีความสนใจโครงการ ซึ่งเป็นขั้นตอนสำคัญที่ทีมขายต้องทำงานร่วมกับทีมการตลาดออนไลน์ในการวางแผนกลุ่มเป้าหมาย กำหนดสื่อโฆษณาออนไลน์ที่เหมาะสม ออกแบบแบบฟอร์มคำถามในการเก็บลีด และพิจารณาฟีดแบคของข้อมูลลีดที่เข้ามา เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์ในการนำเสนอโครงการอย่างตรงจุดและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

กลยุทธ์ในการกระตุ้นลูกค้า

การกระตุ้นลีดเป็นสิ่งที่จำเป็น เนื่องจากโครงการอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่จะออกแคมเปญกระตุ้นลีดหลากหลายรูปแบบ คำแนะนำคือขอให้แสดงคอนเทนต์ที่มีศักยภาพในการกระตุ้น เช่น โปรโมชั่นหรือข้อเสนอพิเศษต่างๆ ไว้ในบริเวณที่ชัดเจนของหน้าเว็บไซต์ เช่น บริเวณที่ผู้เยี่ยมชมจะกรอกข้อมูลลงทะเบียน การกระตุ้นด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจจะช่วยให้ผู้เยี่ยมชมมีแนวโน้มที่จะกรอกข้อมูลมากขึ้น โดยควรขอเพียงข้อมูลที่จำเป็นเท่านั้นเพื่อความสะดวกและเพิ่มอัตราการกรอกข้อมูลสำเร็จ นอกจากนี้ หากมีโอกาสได้ติดต่อสนทนากับลูกค้าโดยตรง การขอข้อมูลเพิ่มเติมในภายหลังอาจเป็นวิธีที่ดีกว่า เพื่อหลีกเลี่ยงการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องกรอกข้อมูลมากเกินไปในครั้งเดียว

การใช้ฟอร์มบน Facebook สำหรับ Lead Generation

หากเว็บไซต์ยังไม่สามารถเก็บข้อมูลลูกค้าได้อย่างเต็มที่ การใช้ Lead Generation Form บน Facebook ก็เป็นทางเลือกที่มีประสิทธิภาพสูง โฆษณารูปแบบนี้ได้รับความนิยมมากที่สุดในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เนื่องจากสะดวก ไม่ต้องมีเว็บไซต์ และสามารถเก็บข้อมูลที่ต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ยังวัดผลได้ชัดเจนจากจำนวนลีดที่เข้ามา ยิ่งไปกว่านั้น การส่งโฆษณาของ Facebook ยังมีความแม่นยำมากกว่าโฆษณารูปแบบอื่นๆ เนื่องจาก Facebook สามารถเรียนรู้ข้อมูลของลีดที่ได้รับ เพื่อค้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายอื่นๆ ที่มีความคล้ายคลึงกัน ซึ่งช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้อย่างดีเยี่ยม

3. การตลาดช่วงออนเซล (On-sale): เพิ่มโอกาสในการขายและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ช่วงออนเซลเป็นช่วงที่ทั้งทีมขายและทีมการตลาดออนไลน์ต้องทำงานประสานกันอย่างใกล้ชิด เพื่อวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการทำโฆษณาและตรวจสอบคุณภาพของลีดที่เข้ามา การทำงานร่วมกันนี้จะช่วยในการเลือกกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสมตามช่วงเวลาต่างๆ และตามผลลัพธ์ที่เปลี่ยนแปลงไป ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการผลักดันการตัดสินใจซื้อของลูกค้า การใช้กลยุทธ์โฆษณาที่มีประสิทธิภาพและการทำงานร่วมกับทีมขายอย่างเข้มข้นจึงเป็นปัจจัยสำคัญในการเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

การติดตามและกระตุ้นลูกค้า

การติดตามกลุ่มลูกค้าที่เคยเข้าชมเว็บไซต์หรือที่เคยลงทะเบียนไว้โดยใช้กลยุทธ์โฆษณาแบบรีทาร์เก็ตติ้ง (Retargeting) ถือเป็นเครื่องมือสำคัญในการดึงความสนใจของลูกค้ากลับมาอีกครั้ง การทำ Retargeting นอกจากการติดตามผู้ที่เข้ามาในเว็บไซต์แล้ว เรายังสามารถติดตามผู้ที่มีส่วนร่วมกับโพสต์บน Facebook หรือผู้ที่ชมวิดีโอบน TikTok ได้อีกด้วย นักการตลาดออนไลน์ควรใช้เทคนิค Retargeting ที่หลากหลาย เช่น การโฆษณาบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหรือ Google Ads เพื่อให้ลูกค้ากลับมาเยี่ยมชมเว็บไซต์หรือเข้าชมโครงการ นอกจากนี้ การโปรโมตอีเวนต์พิเศษ เช่น Open House หรือกิจกรรมแนะนำโครงการ ก็สามารถช่วยกระตุ้นความสนใจของลูกค้าและเชิญชวนให้ลูกค้าเข้าชมโครงการได้โดยตรง การใช้ Retargeting ที่หลากหลายจะช่วยสร้างแรงกระตุ้นให้ลูกค้ากลับเข้ามาลงทะเบียนในหน้าเว็บไซต์ของโครงการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การทำงานร่วมกับทีมขาย

การทำงานร่วมกันระหว่างทีมการตลาดและทีมขายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ในช่วงออนเซล ทีมขายควรติดตามและตอบสนองลูกค้าที่แสดงความสนใจอย่างรวดเร็ว รวมถึงการให้คำปรึกษาและเสนอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโครงการ ทั้งนี้ควรจัดการประชุมร่วมกันระหว่างทีมขายและทีมการตลาดออนไลน์อย่างน้อยเดือนละ 1 ครั้ง เพื่อสรุปปัญหาต่างๆ และวางกลยุทธ์สำหรับเดือนถัดไป โดยเฉพาะการพิจารณาปรับเปลี่ยนโปรโมชั่น ซึ่งโครงการอสังหาริมทรัพย์มักมีการสลับเปลี่ยนโปรโมชั่นในแต่ละเดือนอยู่แล้ว การประชุมประจำเดือนนี้จึงเป็นโอกาสที่ดีในการพูดคุยและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมกับสถานการณ์ปัจจุบัน ในบางกรณี การให้ส่วนลดพิเศษเพิ่มเติม (On-top discount) เป็นการเสนอที่ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น

4. การดูแลลูกค้าหลังการขาย (Post-sale): สร้างความพึงพอใจและการต่อยอดทางธุรกิจ

การดูแลลูกค้าหลังการขายเป็นขั้นตอนสำคัญในการสร้างแบรนด์ของโครงการอสังหาริมทรัพย์ในระยะยาว โดยมุ่งเน้นการสร้างความประทับใจและความพึงพอใจในบริการ ซึ่งจะช่วยเสริมความน่าเชื่อถือของโครงการและส่งเสริมการบอกต่อจากลูกบ้าน นอกจากนี้ ยังมีโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน ซึ่งสามารถนำไปสู่การซื้อซ้ำในโครงการอื่นๆ ของแบรนด์ และเพิ่มโอกาสในการขยายฐานลูกค้าในอนาคต

การสร้างความพึงพอใจและรีวิวจากลูกค้า

หลังการปิดการขาย การดูแลลูกค้าให้ได้รับบริการที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ เช่น การติดตามการเข้าพักหรือการย้ายเข้าอย่างราบรื่น การให้บริการแก้ไขปัญหาหรือการตอบคำถามของลูกค้า นอกจากนี้ ในมุมของการทำการตลาดออนไลน์ ควรเก็บข้อมูลความสำเร็จของโครงการ รวมถึงตัวอย่างลูกบ้านที่พึงพอใจ เพื่อนำไปใช้ในการทำสื่อและคอนเทนต์สำหรับโครงการถัดไป การนำเสนอรีวิวหรือประสบการณ์จริงจากลูกค้าที่พอใจสามารถช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีและเสริมความน่าเชื่อถือให้กับโครงการ ซึ่งสามารถดึงดูดกลุ่มลูกค้าคนอื่นๆ ที่กำลังมองหาโครงการอสังหาริมทรัพย์ใหม่ๆ ได้เป็นอย่างดี

การใช้ระบบ CRM เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการติดตามลูกค้า

การวางระบบ CRM (Customer Relationship Management) เป็นเครื่องมือที่สำคัญในการเก็บข้อมูลลูกค้าได้อย่างละเอียด โดยทีมขายสามารถใช้ CRM ในการเก็บข้อมูลลูกค้าและจัดการการติดตามการติดต่อได้อย่างมีประสิทธิภาพ ข้อมูลที่เก็บไว้สามารถนำมาปรับปรุงการให้บริการในทุก Touch Point ที่ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ ช่วยเพิ่มโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า นอกจากนี้ ข้อมูลจากระบบ CRM ยังสามารถนำไปใช้ในการทำ Cross Selling และ Upselling ในสินค้าตัวอื่นๆ ของแบรนด์ได้อีกด้วย ซึ่งช่วยเพิ่มโอกาสในการขายอสังหาริมทรัพย์ในโครงการใหม่ๆ ในอนาคต

บทสรุป: การตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจอสังหาฯ

การตลาดออนไลน์เป็นเครื่องมือสำคัญที่สามารถช่วยให้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ประสบความสำเร็จได้ ตั้งแต่การสร้างการรับรู้ในช่วงพรีเซล การสร้างลีดและเก็บข้อมูลลูกค้า การตลาดในช่วงออนเซล ไปจนถึงการดูแลลูกค้าหลังการขาย การแบ่งกิจกรรมออกเป็นเฟสต่างๆ จะช่วยให้การทำการตลาดออนไลน์สามารถทำได้อย่างละเอียดและลึกซึ้งมากขึ้น อีกทั้งยังช่วยวัดผลลัพธ์ในแต่ละเฟสได้อย่างชัดเจนมากขึ้น แต่ละขั้นตอนมีความสำคัญและต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันตามลำดับ การปฏิบัติตามเคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของการตลาดสำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์อย่างมีประสิทธิภาพ